Reconèixer les resistències: El reconeixement de les resistències requereix una experiència prèvia a la proposta, com pot ser apujar els impostos o el cost del servei. Es tracta de lluitar amb la resistència limitant-se a reconèixer obertament la seva existència que elimina la possibilitat que l'altra persona reaccioni amb un "No vull" i que també transmeti una pressió empàtica.

Fluïdesa: Naming: L'elecció d'un nombre pronunciable o impronunciable del producte determinarà si la gent el troba fiable o perillós, avorrit o estimulant. Numerar: La forma en què s'anomenen els productes pot augmentar la fluïdesa. Els números no només ajuden a diferenciar un producte d'un altre, sinó que també poden augmentar l'atractiu.

Tipografia: L'elecció de la lletra influeix en la llegibilitat. Si no podem entendre el text no ens agradarà. Però també es pot utilitzar per fer veure l'anunci més professional.

Posar el peu en la porta: És una tècnica de persuasió que consta de diversos passos. Primer demanes a la gent accedir a una petició petita, més tard li fas una petició major però en relació amb l'anterior. En començar amb una petició menor augmenta la possibilitat que el receptor accedeixi a una altra més gran, a la qual potser no accediria si li ho preguntessis directament.

La terra promesa: Els consumidors compren perquè satisfan les seves necessitats bàsiques, però pot prometre la satisfacció de necessitats no relacionades amb el producte per promocionar la venda d'un producte que en realitat satisfà una necessitat. És a dir, indueix els consumidors a un objectiu desitjable independentment de si l'objectiu és realista o no.

Autopersuasió: L'obstacle més gran a l'hora de persuadir algú és superar la resistència a la influència externa. A la gent li agrada pensar que té el control de la seva vida, no que li diguin com ha de viure o el que ha de fer. Si una persona sent que ella mateixa és qui ha proveït dels arguments necessaris per dur a terme una acció és més probable que es cregui els arguments.

Altercasting: Consisteix a dir-li a algú que és "bo" i s'ha de comportar com correspon. Hi ha dos tipus, per mandat o per tacte. Per mandat al·ludeix a situacions on es col·loca a una persona en certa posició social, mentre per tacte és més subtil, serveix generalment d'imatges suggerents, que van destinades a què les persones actuïn amb el rol desitjat de manera espontània o voluntària.

Demostració social: Ens agrada creure que les nostres accions ens pertanyen i que les nostres decisions obeeixen a necessitats pròpies. Aquesta tècnica consisteix a afirmar que "el 90% de X fan, compren o prefereixen I". Una altra opció consisteix a mostrar visualment el grup realitzant l'acció o comprant el producte.

Garanties: Donar garanties és una de les tècniques de persuasió més directes i fàcils d'entendre. L'estratègia consisteix a convèncer el client que no pot sortir perdent. La garantia ha de ser fiable, cal assegurar-se que es pot complir.

Atractiu: La nostra cultura lluita per fomentar la igualtat i per això hem decidit que els nens han de criar-se amb màximes que denuncien la superficialitat de la bellesa. Una conseqüència natural d'aquest bombardeig és que vivim envoltats d'un ideal de la bellesa. L'atractiu físic és difícil d'ignorar. 

Humor: L'humor consisteix a introduir un element inusual a l'anunci, element a què el nostre cervell tracta d'atribuir un sentit. El procés té dos passos: 1. Reflexiona sobre la situació estranya i tracta de resoldre-ho. 2. Un cop resolta experimentem un efecte positiu i podem riure. L'humor augmenta l'afecte inconscient per la marca.

Escassesa: La tècnica consisteix en una tècnica d'influència mitjançant la qual es pretén convèncer el consumidor que li convé adquirir un producte abans que passi l'oportunitat.

Atracció fugaç: Has accedit alguna vegada a la petició d'un estrany, una donació o a comprar un producte, i després t'has preguntat per què ho vas fer? D'alguna manera, vas desenvolupar un sentiment positiu cap a aquesta persona, una sensació de familiaritat o empatia. Aquesta tècnica és especialment útil en el creixent mercat de publicitat personalitzada. A internet, els anunciants poden explotar la informació personal dels usuaris per generar falsos senyals d'afinitat i crear una sensació d'atracció fugaç.

Cimbells: Quan un consumidor es debat entre dos productes similars, introduir un esquer pot decantar la balança en la direcció desitjada. Un esquer està dissenyat per tal d'afavorir asimètricament l'atractiu d'una de les dues opcions en una disjuntiva. Així, en una situació hipotètica en què les opcions A i B semblen idèntiques, però, només una d'elles (per exemple, A) és manifestament millor que una opció afegida, c, que funciona com a esquer. L'objectiu d'afegir l'opció C no és que el consumidor triï la C, sinó crear un ham que reforci el valor d'A i indueixi a escollir-per sobre de la B.

I això no és tot: Oferir descomptes o extres gratuïts abans si més no que el discurs promocional hagi finalitzat "Aquest fabulós joc de ganivets per només 69,95 euros. I això no és tot! Pel mateix preu ara pots emportar-te aquesta taula de tallar de titani i un altre joc de ganivets." La tècnica del "i això no és tot” funciona millor en la venda de productes de baix cost, ja que en aquestes operacions la implicació cognitiva del consumidor en l'avaluació del producte i el seu cost estimat és menor. 

Mera exposició: Com més ho veiem, més ho volem Els estudis científics han demostrat que un material neutre o positiu per naturalesa es percep encara més positivament si es percep repetidament. Aquest efecte es deu a un creixent sentiment de familiaritat, siguin persones o productes. Com més veus a aquesta persona nova a l'oficina i com més vegades passes davant el cartell d'aquest nou refresc, més positives són les teves sensacions cap a ells. La tècnica de la mera exposició és fàcil d'aplicar sempre que un tingui pressupost.

Ancoratge: El valor d'un producte es veu altament influït per allò amb el que es compara L'ancoratge consisteix en un complex condicionament cognitiu que empra la informació existent com a base per a nous judicis i decisions. Si creiem que un cotxe val 3000 € i el vam comprar per 1500 €, creiem que estem fent un gran negoci. No obstant això, el cas és diferent si creiem que el valor original de l'automòbil és de 1600 €. Per això, en les estratègies de màrqueting dels preus o estàndards inicials es fixen conscientment en aquest objectiu negociador en ment. Òbviament, és extremadament fàcil colar-nos una àncora eficaç si nosaltres, els compradors, no som experts en cotxes. Per això, un venedor sempre comença a negociar fixant un preu molt elevat.

Astroturfing: Una demostració social falsa s'empra per crear una falsa impressió d'adhesió popular. L'astroturfing fa referència a campanyes de relacions públiques o publicitat en què es pretén crear una falsa sensació d'espontaneïtat o adhesió popular. La idea és generar la il·lusió que moltes altres persones similars a tu donen suport a una idea o producte. Aquest mètode s'usa per influir en la presa de decisions, especialment en els entorns en línia. Alguns experts estimen que una tercera part de totes les opinions de consumidors i clients que apareixen a la xarxa són falses i que solen ser finançades per les parts interessades.

Antropomorfisme: L'antropomorfisme és la tendència a descriure i visualitzar animals i d'explicar amb trets humans. Per exemple: "Aquest cotxe és un petit monstre, li encanta córrer i que li trepitgis a fons". Els humans sempre han estat proclius a explicar esdeveniments diversos mitjançant l'adscripció d'intencions, sentiments o necessitats humanes a aquests esdeveniments. Per exemple "La Mare Naturalesa (o la Mare Terra) està enutjada i prepara una gran tempesta". Encara que al nostre cervell li encanta atribuir formes humanes i tracta de fer-ho sempre que sigui possible, en publicitat poden emprar tècniques per potenciar aquesta tendència. En els anuncis visuals, podem dotar un objecte de forma humana, simulant els membres, d'un rostre o expressions facials, etc. de manera alternativa, si l'anunci és textual, podem descriure el producte com si fos humà, bé atribuint sentiments o pensaments, bé convertint-lo en el subjecte d'una experiència.

Confiança: Les persones dipositem la nostra confiança en certes pistes informatives, com medalles, diplomes, premis i cartes de recomanació per discernir si una font és fiable. Els uniformes i altres detalls de la indumentària també constitueixen senyals ràpids i eficaces a l'hora de mostrar a altres que el missatge procedeix d'una font autoritzada. Com a conseqüència, incloure aquesta classe de pistes en anuncis publicitaris contribueix a generar una sensació de confiança.

Sorprendre i reformular: De vegades, cal treure a una persona de la seva zona de confort mental perquè s'obri a informació nova. Quan el teu interlocutor no té interès en què dius i està encasellat en la seva rutina, és recelós o, directament, no està prestant atenció, pots utilitzar una tècnica que serveixi de palanca i ruptura, com la sorpresa. Quan el teu interlocutor es veu sorprès o interromput, pots capturar la seva atenció i augmenten les possibilitats que accedeixi a la proposició que planteges a continuació. Aquesta operació "obre les comportes" per intentar persuadir-i aconseguir la seva aquiescència. La tècnica de "sorpresa i reformulació" utilitza el factor sorpresa, combinant-a continuació amb una reformulació de la proposta inicial. Per exemple, un venedor pot dir: "Aquesta baralla de cartes costa 300 cèntims ... Això són 3 euros. És una ganga!". Les tècniques de sorpresa i ruptura, per tant, es basen bé en cridar l'atenció de l'objectiu, bé en alterar la seva percepció de la situació.

Metàfores: Una bona metàfora pot emocionar i mobilitzar la gent més que el millor dels arguments. L'ús de metàfores genera, per pura associació, sentiments i idees que són difícils de contravenir a força de lògica. Per dir-ho de manera resumida, les metàfores juguen amb les dreceres emocionals i mnemotècnics que emprem per guiar i simplificar la nostra conducta. Si una competició és "dura", hem d'"armar-nos" i fer-los fora per la força. El que les metàfores fan és proposar que dos objectes o camps aparentment no relacionats comparteixen però importants propietats.

Intencions d'implementació: Que una persona tingui una disposició positiva cap a una conducta determinada no vol dir necessàriament que hagi d'exercitar-la. Per exemple, quan tens un objectiu abstracte com "M'agradaria perdre pes", pots viure tota la vida amb aquesta idea en ment sense arribar a posar-la en pràctica mai. L'absència de pressa o la postergació poden portar-te a dir-te una vegada i una altra: "Demà començo". D'altra banda, a planejar l'acció de manera concreta, el temps fixat (les cinc de la tarda) funcionarà com a incentiu per actuar. És a dir, quan el rellotge marqui les cinc, aquest senyal visual et recordarà el teu pla d'anar al gimnàs. S'ha demostrat que aquesta tècnica funciona a l'hora de motivar eficaçment molt diversos comportaments i que els seus efectes són duradors.

Reciprocitat: Rebre un regal crea l'obligació social de tornar-lo Heus aquí una situació comuna en un supermercat: un amistós dependent t'ofereix una mostra de menjar. Automàticament, l'acceptes i, a continuació, et sents obligat a comprar el producte. Per què? La reciprocitat és una de les normes socials humanes més fonamentals: ens sentim obligats a tornar els favors. En fer-ho, preservem l'equilibri entre "donar i rebre" propi de qualsevol relació social sana.

Paraules sagrades: Algunes paraules són tan positives que és difícil dir "No" per exemple, pots vendre un detergent perquè renta bé o per què promou la salut i la seguretat. El segon argument fa servir termes amb connotacions més positives, associades a la necessitat humana universal de seguretat. Qualsevol paraula que activi intensament una necessitat o una por pot emprar-se com una paraula "sagrada" o "maligna". Alguns exemples són: Amistat, amor, connectar, donar suport (necessitat de pertinença). Saludable, protegir, defensar, guardar (necessitat de seguretat). Intel·ligent, bell / a, atractiu / a, competent (necessitat de reconeixement). Llibertat, elecció, valor, individu (necessitat d'autonomia). Les paraules "sagrades" i "malignes" s'empren en publicitat molt sovint. Una de les tasques fonamentals dels redactors i creatius d'una agència publicitària és pensar quines són les paraules més potents per presentar un producte o marca i els seus atributs. En essència, aquesta tècnica es basa en una forma de condicionament: una paraula amb certes qualitats intrínseques s'associa amb el teu producte o marca per tal d'enfortir la seva representació.

Sexe: No podem ignorar la utilització del sexe en la publicitat. Siguem clars: les imatges de contingut sexual atreuen la nostra atenció més que qualsevol altre estímul, no hi ha dubte. El que ja no està tan clar és si els productes dels anuncis amb contingut sexual es venen més. En primer lloc, l'ús del sexe en publicitat és una arma de doble tall. Crida l'atenció, però la dirigeix ​​enterrament al mateix contingut sexual. Això vol dir que, si bé els anuncis amb connotacions sexuals recapten més atenció que altres anuncis, la persistència del producte a la memòria del consumidor és menor. El sexe sembla funcionar sobretot quan el producte anunciat està directament relacionat amb un increment en el grau d'atractiu sexual percebut. Així doncs, a l'hora d'utilitzar el sexe en un anunci, s'ha de comunicar clarament al consumidor de comprar i usar el producte provocarà l'increment d'atracció mostrat en l'anunci.

Autoritat: Les persones o símbols imbuïts d'una autoritat legítima indueixen conductes de conformitat i obediència. Alguns anuncis presenten a celebritats per enaltir un producte o servei. Tot i que les persones famoses no posseeixen cap autoritat en el sentit tradicional, sí que són admirades per consumidors de tot el món i, per tant, posseeixen un estatus social privilegiat. L'única raó per la qual aquesta tècnica ha caigut en desgràcia és perquè ja no és popular: avui en dia a la gent li agrada sentir-se independent i propietària de les seves decisions.

Enfocament de pèrdua i guanys: A l'hora d'anunciar un producte específic, ¿és millor subratllar el que pot fer guanyar o el que pot evitar perdre? Els publicistes que saben d'això enfoquen els missatges negativament o positivament depenent de si la conducta que es vol induir implica assumir o rebutjar riscos, respectivament. Per exemple, si l'acció desitjada comporta una despesa o una inversió considerables, com comprar una casa o accions, el beneficiós serà enfocar positivament l'operació en els possibles guanys. Si, per contra, el que es vol és que el consumidor opti per mantenir l'statu quo o per prevenir possibles danys, com votar per una llei de conservació del patrimoni o garantir que puguin pagar les seves multes o despeses de matrícula, el millor serà posar el focus en les pèrdues potencials i el seu control.

Recència i primícia: Col·locar un missatge al principi o al final d'un bloc d'informació incrementa la capacitat de retenir el contingut del missatge i el seu poder de persuasió. Aquest fenomen és de fàcil descripció. Si a les persones els resulta més convincent la informació que es presenta al principi, es denomina efecte de primacia. Si a les persones els resulta més convincent la informació presentada a la fi, es denomina efecte de recència. Sabem què són aquests efectes i, també, que es donen amb freqüència. El que no està tan clar, però, és per què ocorren, quin dels dos és predominant i quines són les condicions exactes en què ocorren.

Apel·lar a la por: La por és una emoció primària associada a les estructures més antigues del nostre cervell. En publicitat, l'explotació de la por sol trobar-se en campanyes de màrqueting social com fumar, conduir imprudentment, practicar sexe sense precaucions, abusar de l'alcohol, etc. Se solen mostrar les conseqüències d'aquests comportaments perillosos emfatitzant els seus riscos físics o psicològics. Els eslògans o els elements textuals de l'anunci s'indiquen al subjecte com eliminar el risc ("Deixa de fumar ara!"). Sovint s'empra també un llenguatge vívid i personalitzat per subratllar la semblança entre la víctima retratada en l'anunci i el mateix espectador, el que fa més difícil que aquest últim ignori o eviti el missatge ("Els estudiants universitaris joves com tu tenen un 90% més de probabilitats de morir de ... "). Encara que quan s'atemoreix massa als destinataris es pot provocar una reacció de fugida que els porti a evitar els missatges, o bé que pot deixar-los paralitzats, impedint que processin totalment el missatge.

Doble Llengua: Com suggereix la cita inicial, la tècnica de la doble llengua consisteix a emprar paraules on el significat s'oposa a la veritat, o bé el distorsiona per donar d'una connotació més positiva de la que realment tenen. Es tracta d'una confusió deliberada de la informació, que persegueix manipular la percepció de la realitat del consumidor per servir als propòsits de l'emissor. Les persones tenen una resposta negativa innata a paraules amenaçadores (com a guerra, matar o impostos). Descriure aquestes paraules positivament redueix el seu impacte emocional negatiu i fa que el missatge es perceben com a més sensibles i de millor gust.

Projecció: Quedes millor quan acuses un altre dels teus propis errors. Imagina que hi ha dos llocs de peix en un mercat local i que cap ven precisament el peix més fresc. Davant de diversos clients potencials, l'amo d'un dels llocs acusa l'altre de vendre peix en males condicions. Quin seria l'efecte de l'acusació en les vendes de tots dos? Com a l'efecte d'aquesta tècnica, l'acusador es guanya les simpaties de la respectable i l'acusat queda assenyalat com a culpable. Aquesta tècnica d'influència empra només acusacions negatives. És a dir, una persona reforça la seva bona reputació acusant altres de les seves pròpies faltes. La tècnica de la projecció funciona en situacions en les quals no està clar qui és "el bo" i qui és "el dolent".

Cop de porta a la cara: Fer una gran petició i tot seguit una molt més petita incrementa les possibilitats d'èxit de la segona. Estaries interessat a comprar 50 còpies més d'aquest llibre per la família i els amics? No? D'acord, comprenem que potser és demanar massa. Què tal portar-ne només un, llavors? Sorprenentment, el seu funcionament depèn d'un rebuig inicial. En fer una petició desproporcionadament gran al principi (com, per exemple: "Podries deixar-me 100 euros?"), Un s'assegura rebre una resposta negativa. Immediatament després, es formula una petició més petita ("Oh, 10 euros, llavors?"). El sorprenent és que les possibilitats d'èxit creixen exponencialment comparades amb les de començar directament demanant els 10 euros.

Missatges subliminars: Som màquines desproveïdes de ment i dirigides per imatges fugaces? Aquesta creença alimenta la paranoia sobre conspiracions capitalistes o governamentals per convertir-nos a tots en obedients consumidors i demostren la necessitat que tenim de sentir-nos agents racionals i autònoms. La idea de la publicitat subliminar ens agrada encara més que el fet de ser bombardejats contínuament amb intents d'influència conscient. Resulta sorprenent, ja que s'ha demostrat que els anuncis que es processen conscientment produeixen efectes en el nostre comportament 10 vegades més intensos que aquells que es processen inconscientment.